销售勘探是一场变化无常的游戏。 相互冲突的信息可能会使确定最佳的出站方法变得困难。 你应该主动打电话吗？发一封主动的电子邮件？开一瓶冰啤酒？ 嘿，这里没有判断。事实是，电话营销和电子邮件模板各有利弊。问题不在于哪个更好 — 因为它们都可以使用。 当您将这些销售勘探工作结合起来时，真正的奇迹就会发生。 将这些外向型销售策略与合作产生更多优质潜在客户的销售和营销团队结合起来，您就拥有了一个非常出色的策略。
我知道说起来容易做起来难
为了帮助您将这些潜在客户转化为客户，我们将为您提供一些技巧，以提高您的电话营销响应率和电子邮件打开率。
首先，让我们简单了解一下如何整合销售和营销流程来改善您的潜在客户挖掘工作。
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销售和营销可以而且应该合作
在打电话或发送电子邮件之前，你需要先获得线索。
营销产生的销售线索会被传递给 工作职能邮件数据库 销售团队——但是，这正是事情变得棘手的地方。对于什么是潜在客户，市场营销和销售部门通常有两种不同的答案。HubSpot 于2018 年开展的一项入站营销研究发现，只有 7% 的销售人员从营销中获得了高质量的潜在客户。
销售和营销部门之间的不协调可能会使渠道变得混乱。两个部门必须达成一致才能确保成功交接。
那么，如何让大家达成共识呢？
正如您的个人关系一样，开放、透明的沟通至关重要。
要开始集成工作流程：
- 列出营销合格潜在客户 (MQL) 和销 btb 目录 售合格潜在客户 (SQL) 的构成要求。
- 开发一个潜在客户评分系统来确定每个潜在客户的价值。这有助于销售交接。
- 明确定义潜在客户从营销人员转变为销售人员的时机。这可能因企业而异。
主动联系并未消失
当我想到电话营销时，我就想象我 5 个精彩的促销电子邮件示例 的父亲在一个烟雾缭绕的房间里，手拿一杯苏格兰威士忌，一张通话记录表，在旋转拨号盘上不停地拨号。
简而言之，它是“老派的”。
但如今电话营销还有效吗？
是的——只要做得正确。
当然，有些人认为电话营销已经过时了。
有些人还认为菠萝适合放在披萨上，炸薯条和冰淇淋也是美味的搭配。
不要相信这些人。
决策者仍然喜欢通过电话联系。RAIN Group 2018 年的一项基准研究证实了这一点，该研究显示，超过一半的高级买家更喜欢电话营销。
看到了吗？老派并不总是意味着过时。但是，如果你发现自己留下语音邮件而不是接通电话，那么是时候重新审视你的策略了。
如何提高电话营销响应率
1. 缩小目标受众范围
没人愿意每天给可能不会成交的潜在客户打数百个电话。这是对时间的低效利用。
平均而言，销售代表会花七分钟打给每个潜在客户。不要把这些时间浪费在没有影响力的潜在客户身上。
策略性地进行冷沟通，并使用 Leadfeeder 之类的工具来预热您的冷呼叫。
这个想法是使用匿名网站流量产生的潜在客户列表作为电子邮件的起点。彻底研究这些潜在客户并制作一个包含相关内容和链接的简介。
对于那些打开或点击您的电子邮件的人，请给他们打电话，以更具体地、个性化地满足他们的兴趣。
2. 把握时机
想象一下：您正在餐厅用餐，想到第一口精心挑选的菜肴，您就会垂涎欲滴。
但是，当您刚刚将食物塞进嘴里时，服务员就会停下来为您办理入住手续。
你现在完全处于胖兔子模式，无法回应，只能尴尬地竖起大拇指。
是不是只有我一个人这么觉得，餐厅服务员的时机安排真的最糟糕？
通常，在寻找潜在客户时，销售代表就像是没有把握好时间的服务员一样。
不要转到语音信箱。根据 PhoneBurner 2018 年的一项研究，最佳通话时间是上午 10 点左右或下午 12 点左右。
3. 解冻冰块
未经请求的电话最糟糕。没人喜欢这种电话。
他们有攻击性吗？是的。
这些方法有效吗？同样有效。
因此，当潜在客户花时间按下“接受”而不是“拒绝”时，不要用沉闷的推销方式来浪费时间。
几秒钟内你就能知道销售人员是否做过调查。这至少令人失望。
作为销售人员，您的第一个接触点应该关注您在解决潜在客户公司目前尚未解决的问题时可以提供的价值。
但是，你必须先研究你的潜在客户。熟悉他们的行业，查看他们的业务历史，阅读评论，并浏览社交媒体。
掌握这些信息以及您定义的潜在客户列表，将使您能够控制对话的流程并反驳任何反对意见。
电子邮件模板是最受欢迎的
所有的父母都有一个最喜爱的孩子。
当然，你爱他们所有人。我说的是那些你给予额外关注的孩子。
别担心；我会保守你的秘密。
在销售勘探中，电子邮件模板是“最受喜爱的”，也是大多数销售代表关注的重点。
它们可扩展、方便，并且对您和潜在客户的威胁较小。更不用说它们能带来丰厚的投资回报。
DMA Marketer 电子邮件跟踪器 2019 年的研究表明，在电子邮件营销上每花费 1 美元，预期回报为 42 美元。
这时，您可能想知道为什么销售人员会选择主动联系。听我说完。
收件箱很乱。您的收件箱中可能现在有数百封促销电子邮件。截至 2020 年，DMR 报告称，普通办公室工作人员每天会收到 121 封电子邮件。
这两种策略都有优点和缺点。
如何提升冷电子邮件潜在客户挖掘能力
1.个性化。个性化。个性化。
您花了几个小时精心制作一封完美的电子邮件（或者您是这么认为的），您知道它会把冷淡的线索变成热情的潜在客户。您点击发送，然后等待……再等待……
没有回应。
那么，到底发生了什么？
如果您没有对电子邮件进行个性化设置，那么几乎可以肯定它会直接进入垃圾文件夹。
Woodpecker 分析了超过 2000 万封冷电子邮件，发现使用高级个性化设置可使回复率达到 17%。
将此与未经定制的电子邮件 7% 的回复率进行比较。
如今，精通数字技术的买家对销售人员的期望更高。普通的电子邮件模板无法满足需求。
2. 不要吝惜主题
将主题行视为守门人。当您的电子邮件进入潜在客户的收件箱时，这些文字是他们首先看到的内容。
给人留下良好的第一印象不是一种选择，而是必要的。
对主题行投入的精力应与对邮件内容投入的精力相同 — — 从引人注目的标语到字符数。
3. 避免垃圾邮件过滤器
尽管您尽了最大努力进行冷销售电子邮件挖掘，但您的邮件仍有可能无法到达预期的收件箱。
Validity 2018 年的一项研究发现，即使得到了收件人的明确许可，全球仍有6% 的销售和营销电子邮件被垃圾邮件过滤器阻止。