B2B 销售基础知识：回归基础

后疫情时代如何开展 B2B 销售

新冠疫情改变了一切。旅行已成定局；面对面会议很少；预算也更加紧张。

这就是为什么在你深入研究所有的花哨东西之前，现在是确保你有一个坚实基础的最佳时机。

过去，B2B 买家在购买周期的早期就与 购买电话号码列表 销售人员接洽，通常是在他们仍在研究解决方案时。

为什么？因为他们需要信息。

如今，我们口袋里装着人类的全部知识。想知道第一台计算机是什么时候发明的，或者如何整合 Google Analytics 和 Google Search Console？

这些信息触手可及。

因此，潜在客户在与销售人员沟通时会获 韩国号码 得比以往更多的信息。他们知道自己的选择，也知道您的工具/服务的作用。

这改变了销售流程——但并没有改变根本。

如果您在达成交易方面遇到困难，那么也许是时候回归基础了。

你需要更好的线索

如果没有高质量的销售线索，销售人员就 数字营销和网络安全的未来：小企业需要知道的 20 件事 无法销售产品 — 而且线索越多并不总是越好。那么，如何找到真正对你的产品感兴趣的潜在客户呢？

您不会在购买的联系人列表中找到好的线索，所以这是不可能的。

相反，使用这些技巧在后疫情时代找到合格的潜在客户。

向现有客户寻求推荐：询问现有客户是否认识任何正在寻找类似解决方案的人，甚至分享您所针对的公司列表，看看他们是否可以将您介绍给他们的任何联系人。

使用买家意向数据：利用 Leadfeeder 等工具查看哪些公司访问了您的网站以及他们阅读了哪些页面。使用这些数据找到合适的联系人，并根据他们的兴趣和需求个性化您的推销。

说到工具，如果您正在考虑选择 Leadfeeder 还是 VisitorQueue，我们已经汇总了一些事实。

尝试基于账户的营销：列出您所在行业的理想客户，并规划以客户为中心的全渠道联系方法。电子邮件、语音邮件、电话和社交媒体（尤其是 LinkedIn）的组合可以帮助您联系并转化理想客户，而无需等待他们主动联系您。

活动：面对面活动可能会暂停，但活动的价值仍然存在。举办网络研讨会或在数字会议上发言。您可以提供专业建议并与业内人士建立信任。

建立真正的关系

销售指南会告诉您销售就是建立关系；这是正确的。

尽管建立关系的需要没有改变，但我们建立关系的方式却发生了180度的大转变。

过去，建立销售关系就是送昂贵的节日礼物，带潜在客户出去吃昂贵的午餐。而今天，建立销售关系就是建立在线关系，这样潜在客户在需要解决方案时就会来找你。

Daily Sales 创始人丹尼尔·迪斯尼 (Daniel Disney) 建议在 LinkedIn 上通过真实表现来打造个人品牌。

“只要真诚、真实、诚实就好。社交媒体上很流行这样一种做法，人们会发布一切是多么完美，他们会拍完美的照片，他们会写完美的故事来描述他们过得多么棒，但很少有人真正地分享他们关于挣扎和挑战的真实见解。”

建立关系是销售的核心，而通过 LinkedIn 等在线平台实际上比以往任何时候都更容易。

提出正确的 B2B 销售问题

数据很重要。但这并不是最重要的。

使用数据驱动的销售方法可以提高盈利能力，但提出正确的问题可以更有效。提出问题——并真正倾听答案——可以为您提供创建个性化推销所需的关键信息。

那么，你应该问什么问题呢？与销售中的大多数事情一样，答案取决于你的行业和业务。

以下几个问题将为您的 B2B 销售流程提供参考：

• 您是如何发现我们的解决方案的？了解最有价值的潜在客户在哪里找到您可以帮助您了解他们关心的是什么。例如，如果他们从值得信赖的同行那里听说了您，他们可能会重视案例研究和评论。
• 您尝试过哪些解决方案？这个问题可以突出痛点，让您知道要关注哪些功能。例如，如果他们尝试过竞争对手的产品，但难以扩展，您可以强调您的集成如何帮助简化工作流程。
• 你的决策过程是什么样的？这将帮助你了解你需要与谁交谈以及他们可能需要哪些数据来完成交易。
• 您的预算是多少？了解潜在客户将花多少钱可以确定潜在客户，并可能表明您需要专注于证明价值。例如，如果他们的预算较低，您可能专注于节省成本。
• 您对此解决方案的主要担忧是什么？怀疑可能会导致交易失败。询问哪些因素可能会阻碍销售，让您能够在怀疑的种子生长之前提供解决方案。例如，如果您注意到他们不断重新访问您的定价页面，他们可能会将您与竞争对手进行比较。在下次通话中解决定价问题。

提问可以更轻松地提供正确的信息，从而提高销售流程的效率。不要对潜在客户滔滔不绝，花几分钟认真倾听他们关心的问题。您的底线会感谢您。

克服反对意见

没有什么比意想不到的反对意见更能毁掉一次精彩的推销了。

虽然你无法阻止反对意见（也不应该尝试），但你可以做好准备，做出流畅的回应。

首先列出常见的反对意见。价格、缺乏认同、时机以及需要与决策者交谈是每个市场的共同目标。制定应对措施和后续步骤以帮助克服这些目标。

然后，深入挖掘以找到不太常见的目标，例如缺少功能或与当前系统的集成。询问其他销售人员，查看客户服务数据，或使用民意调查询问现有客户哪些异议阻碍了他们。

一旦你有了一份详细的反对意见清单，就可以在你的销售漏斗中加入（简短的）回应。例如，如果你知道大多数人担心价格，你可以添加一封电子邮件，说明你的解决方案如何提高投资回报率。

你的目标应该是在潜在客户提出异议之前预见到每一个异议。你会看起来像一个读心术超级英雄，而潜在客户将获得他们继续前进所需的信息。

追踪、调整、重复

俗话说，如果你无法衡量它，你就无法改进它。

然而，对于销售而言，重要的不仅仅是跟踪指标；还要确保您跟踪正确的指标。

为了使跟踪变得更加复杂，重要的指标会随着时间而变化。当您首次扩大销售规模时，您可能想要更多的潜在客户，而不太关心资格问题。后来，当效率成为一个问题并且您拥有更多数据时，您可能会专注于销售渠道中的漏洞或找出使潜在客户更合格的原因。

尽管指标可以（并且应该）随着时间而改变，但有一些指标你应该始终关注。

• 与您的顶级客户相关的任何指标：如果您想获得更多的最佳客户，您需要了解他们是谁、他们需要什么以及他们来自哪里。
• 指示潜在客户流失的指标：逐步跟踪转化率，找出销售流程中的薄弱环节。例如，如果 50% 的网站访问者注册了演示，但只有 2% 的人购买，则您的演示可能未提供潜在客户所需的信息。

使用这些指标和其他对您的业务至关重要的指标（如收入或平均交易规模）来制定​​和测试新策略。反复进行以建立最有效的销售流程。事实上，您永远不应该停止跟踪和调整。

B2B 销售的基本原则现在比以往任何时候都重要

新冠疫情颠覆了许多销售策略。活动、会议和面对面会议的缺乏可能会影响销售。

是时候抛弃这个剧本了吗？

完全不是。相反，你应该关注销售的基本原则并更新你的方法。渡过难关的最佳方法是专注于最重要的事情——人。

注意：您会将点击您网站周围的公司视为热门线索，对吗？同样。使用Leadfeeder 的 14 天免费试用版获取这些公司的列表。