B2B潜在客户开发的平均成本为 198 美元，成本高昂。但还有比昂贵的潜在客户更危险的事情，它正在蚕食您公司的收入： 从您的销售/营销渠道中流失的昂贵销售线索。 精明的买家、激烈的竞争和更长的销售周期创造了复杂的渠道，使潜在客户更容易“泄露”。好消息是什么？ 有一系列的工具、策略和战略可以帮助您识别和修复销售和营销渠道中的漏洞。 虽然将 100% 吸引的潜在客户转化为实际是不可能的，但营销和销售可以共同努力来弥补漏洞并产生更多的 B2B 销售。 在这篇文章中，我将向您展示如何分析您当前的销售渠道并使其更加强大。
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1. 规划整个销售周期
要怎样才能转化潜在客户？
在开始搜索甚至堵塞漏水的销售渠道之前，请先回答这个问题。
您需要营销部门和销售部门的详细分类，规划出从买家到客户的整个旅程。
这意味着要对潜在客户成为买家所经历的步骤进行逐阶段分析。以下是销售和营销人员在每个阶段应考虑的要点。
认知阶段– 买家意识到他们需要的问题或解决方案，并开始了解更多信息。在此阶段，请考虑：
- 他们为何寻找解决方案
- 他们的雷达上出现了哪些强烈的痛苦/机会
- 他们现在正在寻找什么样的答案
- 他们是否准备好购买或接近出售
兴趣或考虑阶段– 买家确认他们的问题或机会。然后，他/她将开始研究并与供应商交谈，并最终进入您的销售渠道。在此阶段，请考虑：
- 他们寻找供应商时的搜索标准（不同角色可能会有所不同。）
- 您需要多长时间才能回复潜在客户的询问
- 根据他们的需求，哪些信息最能引起他们的共鸣
决策阶段– 买家在成为客户之前与供应商联系以完成购买或请求报价或提案。在此阶段，请问自己：
- 他们的信息需求是否发生了变化？他们现在寻找的信息很可能不是信息性和操作性，而是更多的基于比较和评论
- 销售和营销转化的最大障碍是什么？（想想他们在销售过程中放慢速度或退缩的地方）
- 在成为付费客户之前，他们与哪 购买电话号码列表 些竞争对手有过互动？（您的 CRM 数据将包含这个问题的答案）
2. 使用 Google Analytics 识别潜在泄漏
“数据胜过观点。”
在 Leadfeeder，这是我们践行和 ws 电话清单 宣扬的一句话。如果您想要修复漏洞百出的营销渠道，您需要做同样的事情。
首先使用 Google Analytics来准确揭示 数字营销和网络安全的未来：小企业需要知道的 20 件事 您的泄漏点。这就是我们找到高兴趣/流失率页面并堵住泄漏点以加强我们的销售渠道的方法。
将 Google Analytics 与 Tag Manager 结合起来，帮助您识别来自不同来源的流量，揭示渠道中泄漏的位置，并创造更好的客户体验。
例如，在查看了以下高分页面后：
- 出口号码
- 跳出率
- 流量高，转化率低
我们发现，在考虑/研究阶段，我们的定价页面泄露了线索。
在我们的定价页面上堵住这个漏洞之后，我们的转化率提高了 30%，并且每月额外获得了 11,000 美元的经常性收入 (MRR)。
3. 使用行为分析工具诊断泄漏
如果您想修复漏洞百出的销售或营销渠道，行为分析工具将大有裨益。
他们会向您展示页面上哪些内容吸引或吸引了潜在客户的注意力，以及潜在客户如何与您的网站互动。
如果你不确定需要哪些工具来发现营销渠道中的漏洞，请遵循基本原则。使用热图、滚动/鼠标跟踪和用户反馈工具（如调查）。
要成功修复损坏的销售渠道，请同时使用网络和行为分析工具。
这是因为网络分析工具（如 Google Analytics）会告诉您渠道中泄漏的位置。而行为分析工具则会揭示泄漏的原因。
例如，当我们堵住定价页面的漏洞时，热图和滚动图等行为分析工具会显示潜在客户点击的位置以及我们应该进行 A/B 测试的内容。
他们想点击我们的定价计划，但当时这些计划是不可点击的。因此，我们测试了可点击的定价计划。
这提高了转化率并每月额外产生 11,000 美元的收入。
4. 利用长尾关键词获取更高质量的潜在客户
“我们获得了大量的销售线索，但他们并没有转化，而且几乎没有人具备销售资格。”
如果这听起来很熟悉，则说明您的漏斗是头重脚轻的：它在意识阶段吸引了太多的潜在客户，而在考虑阶段吸引的潜在客户却不够多。
此时，营销可以通过长尾 SEO 来帮助支持销售。
关注具有更高购买意向的长尾关键词意味着进入销售渠道的潜在客户处于兴趣/决策阶段，并且更有可能购买。
营销也会获胜，因为长尾关键词 排名的累积效应可以使您的自然流量猛增。
5. 测试那些虽小但很重要的细节
对于设计师 Jared Spool 来说，泄露线索的一大来源就是一个按钮。一旦删除，一个月内就能产生 1500 万美元的收入。
对于软件公司 Veeam 来说，这仅仅是一个词。通过用户反馈，Veeam 意识到大多数访问者都在询问价格，尽管他们的文案指示访问者“请求报价”。
用客户常用的词“价格”替换“报价”后，定价页面的点击率提高了 161.66%。
这是否是解决销售漏斗漏洞的快速方法？
后：
正如上述案例研究和我们在 Leadfeeder 的经验所示，您不需要进行宏大的改变或重新设计来修复漏洞的销售漏斗。
有时瓶颈是一个不起眼的技术或小细节。
最后，专注于留存，以最大限度地减少漏斗中的泄漏
正如Pekka 在关于客户流失的文章中提到的，注重保留是推动增长的关键策略。
以保留为主导可以增强您的销售和营销渠道的每个要素。
它迫使你不仅关注如何成功获取新客户，还要关注如何满足并留住新客户。
满意客户的增加会带来更多的正面评价、销售推荐，当然，还会减少销售渠道的漏洞。
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