如果您认识凯蒂·梅森·琼斯 (Katy Mason-Jones)，您就会知道她是 Cognism 最优秀的销售人员之一。
Katy 是我们外向型销售团队中一位始终表现出色的人 ，她突破了目标，并获得了多次晋升，包括企业 SDR 和客户经理。作为 SDR，她开发了我们一些最大、知名度最高的客户。
因此，我请凯蒂给我们提供她的电话营销脚本。这个脚本使她能够与世界上最大的公司内部的决策者进行接触并改变他们的决策。
这是企业销售的终极电话营销脚本
开场白
良好的电话营销介绍必须做到两点：
- 它必须吸引潜在客户的注意力，但又不能过于“推销”或咄咄逼人。
- 它需要成功地与潜在客户建立融洽的关系并展开对话。
由于要与企业客户打交道，凯蒂喜欢从一些非常规的事情开始。
她立即让潜在客户知道这是一个销售电话。
像这样：
“您好（名字），我是来自 Cognism 的 Katy。为了从一开始就完全透明，这是一次经过充分研究的 B2B 销售电话。”
“我很感激我突然打来电话。现在不适合聊两分钟吗？”
与你想象的相反，Katy 发现这个介绍取得了很好 马来西亚电话号码数据 的效果 – 并且偶尔会引来欢笑！她告诉我们：
“很多潜在客户都对我的诚实表示赞赏，并表示愿意花几分钟与我交谈。”
开场
凯蒂的介绍清楚地表明这是一次“经过充分研究的 B2B 销售电话”。
下一步是向潜在客户展示你已经做过研究。这在与企业决策者交谈时尤其重要。你必须在接听电话时掌握有关他们公司的知识。
这是 Katy 的开场白：
“太棒了！我发现您与（行业名称）领域的一些 B2B 客户合作，例如（公司名称）。我们与许多类似的公司合作，例如（公司名称）。”
“在与很多像您这样的现任职位人员交谈后，我发现他们正面临着挑战……”
只有当你对以下几点有清晰的认识时，推销才会有效果：
- 潜在客户是谁。
- 具有同样职位的人通常会面临哪些挑战。
当然，你所做的每一个推销都必须针对潜在客户的专 当您的销售渠道放缓时，9 个想法可以帮助您快速开始潜在客户开发 业技能进行量身定制。请记住，在企业销售中，你将向组织中的多个人推销产品。
例如，当主动打电话给营销主管时，您可以说：
“我认为你们作为一个团队正在尝试通过营销活动来扩大受众和目标（人物名称）。”
“考虑到这一点，您是否认为您的团队可以从一款内部软件中受益，该软件可以在关键人物最容易接受的购买时期向他们提供内容？”
对于电话销售主管来说：
“我看到你瞄准的是（人物名称）。说到你的外联，我想知道你是否想过你的团队可以从一个为这些人物生成时间敏感的联系人数据（包括手机）的工具中受益？”
发现
如果你的推销进展顺利，潜在客户就会开始对话。
您的电话营销的这个阶段（发现阶段）是最重要的。这是决定电话营销成功与否的关键。
你要做的就是走钢丝。你必须尽可能多地探查潜在客户，同时确保大部分谈话都是他们而不是你。
Katy 的最佳建议是问开放式问题 细胞数量 她最喜欢的第一个问题是：
“您目前如何开展新业务？”
潜在客户对此的回答使您可以定制后续的发现问题。例如，如果他们回答：
“我们使用 LinkedIn 和电子邮件营销活动。”
那么，你就不会开始向他们推销你的移动数据的质量了。
Katy 列出了一系列很棒的初始发现问题。 它们是：
- “您使用什么渠道联系您的潜在客户？”
- “就职位/地点/公司规模而言，您的目标市场是什么？”
- “您的电子邮件退回率是多少？”
- “您从当前的联系数据提供商处获得的每100个直拨的连接率是多少？”
- “您发送的每 20 封 InMail 中，您会收到多少条回复？”
但是当您提出这些问题并且潜在客户回答时，请记住……
你一定要记下来！
确保记下每一个细节；在电话营销的结束阶段你会需要它们。
格式化笔记意味着您可以轻松地回顾对话中的要点并向潜在客户重复问题。凯蒂分享了一个例子：
“您提到您的销售代表正在手动将数据输入 CRM。您能详细说一下吗，这需要多长时间？”
Katy 对做笔记还有一些建议：
“在企业销售电话中，您可以获得大量信息。记笔记意味着您不会错过任何资格问题。这也使输入演示笔记的工作变得更加轻松。您不想忘记任何事情！”
主要音调
你的主要推销技巧是……
保持简单！
不要说得太深。解释一下你的产品如何适应潜在客户的当前流程，以及最终结果是什么。
再次强调，你应该根据谈话对象来调整你的主要语调。
销售：
“为了解释我们可以在您的流程中扮演什么角色，我们有一个工具，您可以用它进行搜索，找到您的 ICP，然后单击按钮即可生成手机号码。”
“这将为您的销售代表节省大量时间，让您可以专注于更重要、更能产生收入的任务。”
对于营销：
“为了解释我们可以在您的流程中扮演什么角色，我们有一个工具可以帮助您在 ICP 中找到人员，生成他们的电子邮件并增加您的匹配受众。”
“我们将充当您渠道中可重复的净新数据源，以便您可以在最佳时间主动提供您的内容。”
将他们当前的流程融入到你的宣传中也是一个好主意。这为你的电话增加了另一层个性化，潜在客户通常会对此做出积极回应。
“通常，离开（竞争对手名称）的客户会发现他们遇到了（x）的问题。您遇到过类似的问题吗？”
这有助于您发现痛点并提出您的产品作为解决方案。
凯蒂 (Katy) 对主要宣传的最后一条建议是 – 最好加入案例研究来支持你的主张！
“我们的客户（公司名称）也遇到了类似的问题（竞争对手名称/花费大量时间进行勘探/高跳出率等）。”
“自从他们开始与我们合作以来，他们成功削减了 (x) 成本并在 3 个月内实现了投资回报。”
结束
Katy 完成企业销售的黄金法则是：
承諾銷售！
不要说：
“您想看看站台吗？”
她让大家觉得参加演示是潜在客户显而易见的下一步：
“您什么时候可以查看该工具？”
在凯蒂与潜在客户安排好时间后，她总会做以下几件事：
“确保他们在你打电话时收到日历邀请！我曾多次遇到噩梦般的情况，他们的电子邮件地址出现拼写错误或邀请被归为垃圾邮件，所以到了演示时间，他们就把这件事忘得一干二净了！”
资格问题
现在您已经预订了潜在客户，就这样了，对吧？大功告成？
错误的！
在企业销售中，最好询问一些额外的问题来确定时间和权限等事项。
与企业组织的交易具有更长的销售周期和更多的决策者参与。您希望尽可能多地向 AE 通报这一点，以便他们能够更顺利地管理流程。
但是，有办法正确地表述这些问题。像这样的问题可能会疏远潜在客户：
“您是这个过程的决策者吗？”
相反，凯蒂建议你问这样的问题……
-
“如果没有看到你的站台，有人会觉得被冷落了吗？”
- “还有谁需要和你一起关注此事以简化流程？”
Katy 用来了解时间线的一个好问题是：
“如果这个工具适合你，而且你认为它会帮助你实现目标，你会在什么时候使用它？马上？还是几个月后？”