对外寻找新业务一直以来都是一场数字游戏。几年前，当我刚开始担任销售开发代表时，公式很简单。如果你打了 100 个电话，你就可以期待 10 次预约，其中至少有 1 个潜在客户会变成客户。不同行业和市场的数字各不相同，但这是每个人都追求的标准。
如今，外向型潜在客户开发仍然是生活在买家权力更大的时代一场数字游戏。不幸的是，数字要大得多。它需要比以往更多的电话和电子邮件，但得到的回复、预约和客户却更少。为什么这么难？发生了什么变化？
买家行为的转变
专家们似乎都同意，买家行为已经发生了重大转变。我们的潜 按行业划分的特定数据库 在客户掌握着控制权，他们也知道这一点。无论您身处 B2B 还是 B2C 市场，我们都生活在一个买方赋权的时代。我们知道买方赋权的结果（或缺乏结果）。以下是一些原因（或症状）。
- 科技让躲避推销员变得前所未有的容易。来电显示、易于删除的语音邮件和电子邮件过滤器确保了大多数推销员的沟通尝试都无法到达预期目标。
- 以前，潜在客户会通过打电话和与销售人员会面来了解市场动态。但如今，每个人都可以轻松获取信息。既然我只需要搜索一次 Google 就能找到所需的所有答案，为什么还要安排与销售人员进行长达一小时的会面来了解新知识或获得问题的答案呢？
- 每个人的注意力似乎都比较短，他们希望一切都根据自己的独特情况进行定制。他们不再会调整自己的日程安排以适应您的销售流程。他们的买家旅程中的“下一步最佳步骤”可能与您的任何其他潜在客户完全不同，他们希望您能够满足他们的需求。
- 您的潜在客户会通过“这对我有什生活在买家权力更大的时代么好处”和“我为什么要关心”来筛选他们所读到和听到的一切。因此，他们认为许多老式的营销和潜在客户挖掘策略令人厌烦。他们没有时间听推销或营销花招。
任何已经寻找新业务超过几年的人都会告诉你
通过外向型策略吸引新客户比以往任何时候都更具挑战性。生活在买家权力更大的时代他们心里明白这一点，但也有大量研究支持这一观点。查看 HubSpot 所做的研究的这些统计数据。
- 只有 19% 的 B2B 潜在客户希望在购买旅程早期与销售人员建立联系。（HubSpot）
- 仅有 3% 的 B2B 决策者信任销售人员（HubSpot）
- 只有 24% 的销售电子邮件被打开。（HubSpot）
哎呀！难怪打电话或回复电子邮件这么难。显然，传统的销售和营销方法在最好的情况下已不再符合潜在客户的购买方式，在最坏的情况下则已完全失效。
适应购买者行为的转变
那么，答案是什么呢？是时候适应了。不要一直碰壁。尝试一些不同的东西。好消息是，有很多研究为我们应该走的方向提供了一些线索。
- 78% 的买家在与销售代表交谈之前会阅读三篇或三篇以上相关内容。（需求生成报告）
- 60% 的受访者希望在研究完各种选择并列出最终名单后，在考虑阶段与销售人员取得联系。（HubSpot）
- 14 个常见行业的一半收入受到社交销售的影响，包括计算机软件、医疗保健、营销和广告。（HubSpot）
研究表明，我们的潜在客户生活在买家权力更大的时代正在 Google Analytics：它是什么，它如何工作，以及它为什么重要？ 网上搜索能够帮助他们解答疑问和解决问题的内容。他们利用网上找到的内容来做出决策。但他们不信任任何网上信息来源。他们最信任的信息来源是他们网 当时代变得艰难时，入站营销仍然有效 络中的人认可或分享的。因此，社交媒体已成为最有价值的沟通渠道之一。
所以，现在是时候退一步并问自己一些问题了
- 我的潜在客户正在寻找什么样的信息？
- 当我的潜在客户上网寻找答案时，他们是否能够了解我的思想领导力和专业知识？
- 他们从我的公司找到的信息是否相关且有用？
- 我在潜在客户的社交媒体网络中是否被 澳大利亚电子邮件列表 视为值得信赖和有价值的资源？
如果您不能自信地对所有这些问题都回答“是”，那么是时候重新评估您的营销和销售策略了。