营销组织过去只需设计精美的内容和精心策划的活动就能成功。但现在情况已不再如此。
如今，营销人员被要求达到更高的标准。他们制作的内容和活动现在需要产生效果，并且他们要对衡量受众、流量和转化率的绩效指标负责。常见的 KPI 包括网站会话和潜在客户转化率，但最终的 KPI 越来越多地转向营收。
营销不仅有望产生潜在客户，而且这些潜在客户还有望转化为成交。下一季度的营销预算通常由之前营销投资的回报决定。因此，营销人员越来越关注潜在客户生成策略和策略的投资回报率。
衡量潜在客户开发投资回报率的常见挑战
计算潜在客户生成投 意大利电话号码库 资回报率 (ROI) 的基本公式很简单。
潜在客户产生的收入 – 潜在客户生成计划的成本 = 投资回报率
虽然公式很简单，但获得准确的数字并不总是那么容易。许多组织缺乏报告功能和/或纪律来准确衡量其潜在客户生成活动的投资回报率。以下是最常见的挑战。
1. 潜在客户归因
这是确定哪些营销活动、策略或活动真正产生了销售机会的过程。
许多组织都难以追踪其渠道中的机会和已完成销售的潜在客户归属。对于销售周期长且记忆力差的公司来说，这尤其具有挑战性。实际上，仅靠一次营销活动就能创造机会的情况很少见。
例如，潜在客户可能已经阅读了您的博客文章几个月，然后才点击号召性用语(CTA) 来安排与销售人员的约会。是他们阅读的第一篇文章产生了潜在客户，还是最后一篇文章促使他们采取行动？
在做出决定时总会存在“灰色地带”，因此为您的组织制定指导方针并始终遵循它们非常重要。
此外，使用CRM 工具也很重要，它可以让您跟踪营销活动和潜在客户行为直至漏斗顶端。您的 CRM 应该允许您“闭环”。如果没有 CRM，几乎不可能不仅准确跟踪潜在客户归因，而且还将收入分配给适当的潜在客户。
2. 超越轶事证据
停止根据活动制定营销策略决策。
为销售团队产生大量潜在客户可能会让每个人都感到“欣喜若狂”，但活动并不总是等于成功。产生 100 个潜在客户但无一成交的营销活动和产生 10 个潜在客户但 2 个成交的营销活动哪个更成功？
营销活动成功的唯一方法是销售团队是否认真跟踪预测的交易、成交和实现的收入。虽然这可以通过电子表格来实现，但随着时间的推移，这样做会变得繁琐和难以操作。
理想情况下，这种类型的跟踪应该在 CRM 中完成。但是，销售团队使用的 CRM 必须保持最新状态。否则，输入和输出都是垃圾，无法 获得准确的营销投资回报率。
3. 将所有收入纳入投资回报率方程
当交易在 CRM 中变为“结束/赢得”状态时，合同的总价值应该输入到 CRM 中。
但这个数字可能不会保持不变发的经 潜在客户生成工具和软件 济效益和投资回报率。随着更多产品或服务的增加，您可能需要调整收入值和相应的投资回报率计算 。此外，如果此客户续签未来几年的合同，则额外收入的价值应包括在投资回报率计算中。保留数年的客户每月产生的经常性收入可以将平淡无奇的投资回报率转变为对您的首席财务官更具吸引力的投资回报率。
4. 包括所有相关费用
在计算营销投资的总体投资回报率时，请确保包括所有相关成本。不要忘记包括未产生任何潜在客户的营销活动投资以及与内部团队相关的成本。计算与第三方机构相关的成本很容易。您只需跟踪他们的月度发票即可。
但是内部营销资源的成本又如何呢？他们 aqb 目录 的时间、工资、福利等也应该包括在投资回报率方程的成本变量中。
此外，我还采访过一些企业领导人，他们自豪地宣称，他们无需在潜在客户开发营销方面投入任何资金，就能增加收入。相反，他们说，他们的销售人员会自己开发潜在客户。如果这些公司真的追踪了销售团队潜在客户开发活动的时间和成本，他们可能会意识到，他们在潜在客户开发方面的投资远远超过拥有成熟营销部门的竞争对手。他们的销售人才的小时工资和他们用于潜在客户开发的时间并不微不足道。