您无法使用 B2C 指标来衡量 B2B

对于试图更好地了解哪些关键绩效指标 (KPI)对其业务重要的营销人员来说，有大量内容提供通用营销 KPI 作为一刀切的解决方案。但问题是：对于每家企业来说，真正重要的营销 KPI 并不多。而且您在搜索结果中发现的许多文章都明显以 B2C 为中心来看待营销 KPI。

这对 B2B 营销人员没有帮助。相反，您需要能够阐明 B2B 绩效的营销报告，包括企业和基于帐户的营销 (ABM) — 而不是为 B2C 公司和小额交易设计的报告。B2B 营销人员需要以下详细信息：

为此，在本文中，我们将深入探讨：

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为什么 B2B 营销和 ABM 需要与 B2C 不同的 KPI

当您仅关注少数潜在客户时，整体网站流量、跳出率和电子邮件订阅者总数等指标无法反映您的 B2B 营销效果。

毕竟，B2B 和 B2C 公司之间的无数差异都归结为一个主要因素：您服务的客户数量和规模。B2B 公司和使用基于帐户的营销 (ABM) 的公司通常专注于少数客户，而每个客户都占该公司业务的很大一部分。

适用于 B2C 营销人员的 KPI：

另一方面，B2B 公司不需要关心绝对 C级执行名单数量或单个访客——您需要了解您的营销所覆盖的公司以及它如何推动他们实现转化。而这并不是传统 B2C 指标的目的。因此，我们建议 B2B 营销人员将他们的 KPI 重点放在三个重要指标上：

让我们逐一看一下。

绝大多数 B2B 营销人员都知道，他们应电话线索该将潜在客户生成作为 KPI 进行衡量，而这通常意味着跟踪营销合格潜在客户 (MQL)。话虽如此，MQL 可能会被低估，因为它们通常定义不明确。

MQL 可以通过多种方式进行衡量，从销售渠道到潜在客户转化成销售再到电子邮件订阅等等。定义 MQL 的标准自然会因公司和客户生命周期的具体情况而异，这可能会造成歧义和混乱。俗话说，模棱两可的东西是无法衡量的（好吧，也许我们只是创造了这个词）。

但 MQL 也是 B2B 营销成功和营销产生的潜在客户数量的最佳指标之一。衡量 MQL 可以告诉你：

因此，为了解决所有模糊性问题，我们建议营销和销售团队共同努力，为 MQL 定义明确而严格的标准——潜在客户资格直接从现有客户的真实数据中提取。

我们在《营销人员应如何定义和 5 个精彩的促销电子邮件示例鉴定潜在客户》一文中分享了更多有关如何做到这一点的具体细节。

虽然跟踪 MQL 可以让您很好地了解符合特定资格门槛的潜在客户数量，但 B2B 营销人员还需要了解他们的努力所带来的潜在客户和访客的平均质量。

因为您不仅需要将访问者转化为潜在客户，您还需要首先吸引合适的公司访问网站，并将潜在客户转化为客户。

您可能对营销带来的 MQL 数量感到满意，但这些潜在客户中有多少能够完成整个买家旅程并成为客户？MQL 仅代表网站访问者的一部分，其中只有更小的一部分会成为实际客户。

为了从您的网站访问者中榨取更多的 MQL，并确保更多的 MQL 最终成为客户，您需要衡量潜在客户质量。

有很多方法可以衡量潜在客户和网站访问者的质量，但我们建议跟踪以下 3 个 KPI：

在本文中，我们进一步讨论了如何使用 Leadfeeder 衡量潜在客户质量、按营销活动进行细分、诊断质量问题等。

MQL 和潜在客户质量分别代表着公司从网站访问者到潜在客户再到新客户转变过程中的各个步骤。但归根结底，营销（以及任何其他团队）的评判标准是他们为盈利做出的收入贡献。基本上，所有其他指标都与此相关： 您的 B2B 营销如何为企业带来收入？

要衡量收入贡献 KPI，您需要设置一个营销归因模型（或多个模型）来追踪登陆页面、UTM 活动和其他营销工作如何带来收入。

之前，我们主张同时使用首次点击和最终点击归因模型。当您在 Google Analytics 中跟踪归因并使用自定义目标定义转化时，您可以为每次转化设置一个美元价值。